Todo es Personal

todo es personalTodo es Personal
Las buenas relaciones definen el éxito en los negocios
Mariano Varela

Introducción

 

Las relaciones humanas son complejas: requieren predisposición y un ejercicio constante. Pero en el ambiente de los negocios, suelen gestarse bajo la premisa implícita del interés, por lo que en general se piensa que toda conversación ajena al hecho de cerrar un trato comercial es sólo un desvío de ese momento trascendente.

 

Este libro propone un cambio radical acerca de lo importante y lo secundario al plantear que las relaciones personales, lejos de ser un desvío, son fundamentales en el propio crecimiento y también a la hora de hacer negocios. Son el hecho trascendente y el punto de partida. Invertir en las relaciones o en la creación de una red de contactos fue y será clave, porque a la hora de tomar decisiones, todo es personal. Y el éxito o el fracaso dependen de ello.

 

Una mejor estrategia comercial, ¿puede basarse sólo en tener el mejor precio del mercado? ¿Es suficiente con hacer de manera correcta el trabajo diario sin involucrarse con aquellos que nos rodean? En un mundo cada vez más competitivo, donde los productos rápidamente pueden ser igualados y donde cada persona puede ser reemplazada por otra con mejor preparación, y un salario menor, la capacidad para relacionarnos e influir en los demás hace la diferencia.

 

Todo es personal es un análisis de una forma efectiva de hacer negocios. Y va más allá. Este libro se convierte en una filosofía de vida para lograr mejores relaciones a largo plazo, basada en la confianza, el compromiso, la credibilidad y en una premisa: las buenas relaciones personales son el acceso directo al éxito en el cambiante mundo de los negocios.

Todo fenómeno social es un fenómeno de interacción. Cualquier persona puede ser sociable ya que esta condición es un arte que puede aprenderse. Si bien su finalidad primaria es relacionarse con los demás, la sociabilidad es, fundamentalmente, el motor de la integración social, un factor clave para nuestro bienestar emocional.Es invitar a los otros a relacionarse, a cultivar una actitud empática.

Ponerse en los zapatos del otro

 

Hay personas que no encuentran mayores barreras para comunicarse, en cambio a otras les cuesta mucho, porque si bien poseen tal habilidad hay factores que los inhiben o que interfieren en su relación con los demás.

 

Una de las habilidades más importantes en este camino es la empatía. Se trata de la aptitud para adoptar la perspectiva del otro y ponerse “en sus zapatos”. De percibir cuáles son sus sentimientos y, sobre todo, de interesarse por aquello que los causa. Aun cuando esa persona no piense del mismo modo que uno, mediante la empatía podrá establecerse entre nosotros una buena comunicación, lo que derivará en una mejor comprensión.Esa habilidad para estar atento, para “leer emocionalmente” a las personas, es importante a la hora de generar vínculos sólidos, porque muchas veces relacionarse implica manejar las emociones de los demás.

La simpatía, el carisma y el atractivo social son cualidades innatas en algunas personas, pero no es un capital con el que todo el mundo cuenta.

Focalizarse en lo esencial ayuda a que las personas se sitúen en el mismo nivel, en la misma situación. Siempre hay elementos que unen a dos individuos, sólo hay que “tropezar” con ellos. Es que este plano de igualdad logra quitar la ansiedad y las preocupaciones ante los temores comunes: qué rol espera que desempeñemos, cómo manejar el prestigio propio o el ajeno, qué ropa tendríamos que ponernos, qué deberíamos decir, de qué manera, etc.

 

Al mejorar la calidad de las relaciones se trasmiten mejor los mensajes. La amistad es, en definitiva, una relación empática llevada al extremo.

La perseverancia y la paciencia son dos elementos fundamentales en las relaciones y en los negocios, porque ambos dependen de un factor inmanejable: el tiempo.

La clave es no debatirse pensando que esperará el otro de esta primera reunión o cómo poder capitalizarla, etc. Sólo debemos estar receptivos, saber que estamos allí para que los negocios se realicen porque nos conviene a ambos, ya que de otra manera la reunión no se haría.Una negociación puede desarrollarse por diferentes carriles, con distintas características y cualidades.Ser receptivos es encontrar el camino por el que ambos podemos llevar la negociación con comodidad, sintiéndonos seguros y confiados.

 

¿Qué es la Asertividad?Hay quien considera que es sinónimo de habilidad social. Sin embargo, si somos más específicos, podemos decir que la asertividad es aquella habilidad en particular que engloba las conductas y pensamientos que nos permiten defender nuestros derechos sin agredir al otro ni ser agredidos.

 

Cualquier relación requiere que los interlocutores utilicen sus habilidades para que ambas partes lleguen a entender los valores y las expectativas de la otra persona, respeten sus sentimientos y sus necesidades y disipen cualquier dificultad que pudiera surgir.

 

Los siguientes son los factores clave para construir una relación eficaz:

 

  • El respeto mutuo.
  • La confianza.
  • El consenso.
  • La franqueza.

 

Recuerde

 Cualquier persona puede ser sociable, todo depende de la actitud que adopte.La sociabilidad es un proceso de aprendizaje continuo.Debemos relacionarnos con autenticidad y respeto.

No apile ladrillos, construya “la iglesia del pueblo”.

La comunicación es una cuestión básica y vital.

 

 

La Metáfora del cazador y el jardinero

 

Las relaciones saludables construyen valor de manera permanente. Jardinero vs. Cazador: sembrar y no desesperar. El tiempo es fundamental para lograr intimidad y confianza. El valor de la

El valor en las relaciones se convierte en capital humano. Un círculo virtuoso que nos retroalimente y nos haga compartir y crecer siempre es la mejor base para cualquier tipo de negocio que queramos emprender.

autenticidad. Potenciar las relaciones y expandirlas.

 

El hábito de crear valor en las relaciones nos ayuda en nuestro crecimiento personal y nos genera satisfacción constantemente, no sólo por lo que recibimos, sino principalmente por lo que damos. Crear valor implica dar. Creamos valor al ser proactivos y honestos en nuestras ideas, al generar confianza y fidelidad y ponernos en el lugar de otro. La vocación por crear valor debe convertirse en un hábito.

El valor más importante detrás de una empresa, una marca o incluso de las personas es la confianza que éstas generen en los demás. El activo más valioso que podamos lograr.La confianza tiene que ver con aquello que producimos en los otros, no con lo que creemos de nosotros mismos.

 

El negocio del futuro es construir confianza y ese sentimiento nos lleva a ser competitivos. El éxito y los buenos resultados no sólo tienen que ver con los precios o con la tecnología de la que dispongamos, sino también con la atención que brindemos.

 

Cómo construir mejores relaciones comerciales

 

La siguiente es una lista de tareas que pueden desarrollarse para contribuir en esa dirección y tener en cuenta a la hora de aplicarlas en nuestro negocio:

 

  • Recoger información precisa y actualizada sobre los clientes.
  • Conocer el producto.
  • Invertir tiempo en aprender de los clientes.
  • Incentivar la cooperación.
  • Brindarle respaldo.
  • Comunicarse con regularidad y con franqueza.

 

La comunicación, la base de la confianza

 

Una de las claves para generar confianza es lograr una buena comunicación. Por esto, tenemos que tratar de:

 

  • Ser comunicadores confiables.
  • Ser receptivos.
  • No hacer diferencias con la comunicación.

 

Recuerde

Construir relaciones como un jardinero promueve relaciones a largo plazo.El valor más importante de una empresa es la confianza que genera en los demás.La confianza es la base de toda relación.La confianza no se proclama: se gana.

Las relaciones personales en los negocios son una forma de cooperar, no de competir.

La confianza es contagiosa, y su trasmisión al grupo de trabajo genera compromiso.

Trabajar integradamente es una fórmula válida tanto en tiempos de crisis como de éxito.

 

Afrontar el conflicto

 

Ante el surgimiento de un conflicto, una de las opciones es eludirlo. Sin embargo, esta opción seguramente causará tarde o temprano un segundo conflicto, ya que la situación derivará en un punto sin retorno. Lo que diferencia a una buena compañía de una gran compañía no es la ausencia de conflictos –ya que éstos se encuentran presentes por naturaleza en toda relación-, sino el modo de gestionarlos.

Las relaciones conflictivas han sido enfocadas desde distintas perspectivas:

 

  • La tradicional: Este enfoque sostiene que todo conflicto es negativo y que, por lo tanto, debe evitarse. Se lo define como el resultado disfuncional de una comunicación pobre y de la ausencia de franqueza. 
  • La de las relaciones humanas: El conflicto es un hecho natural presente en todos los grupos y organizaciones y hay que aceptarlo. No se puede eliminar, e incluso hay ocasiones en que puede ser benéfico para el desempeño del grupo. 
  • La interaccionista: Estimula un nivel mínimo, pero constante, de conflicto en el grupo como motor de cambios e innovación. 

 

La voluntad de escuchar, el esfuerzo por comprender, hacen que el otro se dé cuenta de que es tenido en cuenta.

 

La mala comunicación, el detonante de toda relación conflictiva

Hay diversos tipos de situaciones conflictivas, aunque en la mayor parte de ellas se repite alguna de estos dos características: o bien no se enfrenta el conflicto o bien se lo enfrenta, pero una de las dos partes resulta desfavorecida.

 

Algunos autores han definido un esquema general de cinco actitudes para el manejo de un conflicto:

 

  • Competir: Se busca satisfacer los propios intereses sin importar las otras personas.
  • Evadir: Se reconoce el conflicto, pero no se lo enfrenta.
  • Complacer: Una parte sacrifica sus intereses.
  • Colaborar: Las partes en conflicto desean satisfacer la preocupación de todos.
  • Arreglo de concesiones: Cada parte cede un poco, lo que lleva a un resultado intermedio.

 

Para que exista verdadera comunicación los mensajes de ambas partes deben quedar claros, y para ello hay que poder comprender las motivaciones del otro, entender por qué dice lo que dice y hace lo que hace, ya que esas motivaciones –ya se trate de otra persona o de otra compañía- pueden ser muy distintas a las propias. Por eso:

 

  • Focalice bien sus objetivos y las mejores estrategias para lograrlo.
  • Seleccione el momento, el lugar y el contacto oportunos para decir lo que quiera decir.
  • Recuerde que la forma de decir es tan importante como aquello que se dice.
  • Genere diálogo, de otro modo lo único que hará será trasmitir información.
  • No se atemorice ante situaciones conflictivas. El conflicto, como las crisis, puede ser también una oportunidad.

 

Si quieres tener un año de prosperidad,

Cultiva arroz.

Si quieres tener diez años de prosperidad,

Cultiva árboles.

Si quieres tener cien años de prosperidad,

Cultiva personas.

Proverbio oriental

 

Recuerde

Cuando una negociación está basada en el enfrentamiento, la posibilidad de hallar intereses comunes para que ambas partes ganen se ve bloqueada.Para lograr un intercambio exitoso, es necesario disminuir las barreras de comunicación.El desafío es formar personas confiables y responsables, que puedan pensar de manera independiente y autónoma y, a la vez, que integren ese pensamiento al grupo de trabajo.Las diferencias pueden generar conflictos. Por eso, lo ideal es capitalizarlas en beneficio mutuo.

Tanto en las relaciones personales como en los negocios, los detalles hacen la diferencia.

 

La llave del tesoro

 

Las relaciones profesionales suponen distintas situaciones y roles preestablecidos: jefe – personal, comprador – vendedor, proveedor – cliente. Estos roles se desarrollan dentro de los limites precisos de las llamadas “posiciones de poder”, las que generan una barrera a la hora de llevar el vínculo a un plano de igualdad, un factor importante para lograr mayor confianza e intimidad. Podríamos preguntarnos entonces cómo construir una relación personal en el marco de una relación laboral o comercial cuando, por lo general, estas posiciones de poder son un hecho establecido.

 

Qué es la cultura de la “cero oficina”

 

La política o cultura de la “cero oficina” consiste en sacar al otro del ambiente en el que se encuentra resguardado y en el que siente la necesidad constante de desempeñar su papel. El entorno de oficina por lo general condiciona las reuniones al establecer pautas formales que impiden profundizar en aspectos personales. En cambio, un entorno neutral o diferente puede llevar la discusión a un plano de igualdad. Intercambiar roles y conocerse mejor resulta más efectivo que tener diez reuniones en una oficina. Aun en la propia, ya que en ese caso la presión recaería en nosotros, con idénticos resultados. Por otro lado, construir entornos diferentes de los propios con la otra persona genera mayores puntos de contacto y nos abre la posibilidad de encontrar lugares comunes.

 

Entre televisores y muñecos de Disney

 

El entretenimiento es también una forma efectiva de trabajar y una oportunidad de integrarnos más como personas. ¿Por qué no podemos reír y divertirnos cuando hacemos negocios?

 

Recuerde

La cultura de la “cero oficina” apunta a la actual predisposición a trabajar en lugares que no son fijos sin por ello dejar de estar comunicados.Cualquier lugar es bueno para hacer un negocio.El entorno condiciona la relación.Es más sencillo, y también más enriquecedor, vincularse desde lo personal que desde lo profesional.

En un mundo cada vez más virtual, en el que estamos comunicados en forma permanente, no debemos perder de vista las ventajas de la comunicación personal.

Busquemos siempre crear una historia en común.

 

Una red de contactos, buscando el acceso

 

Las decisiones siempre están influenciadas por alguien, pero pocas veces sabemos de dónde exactamente proviene esa influencia.

 

Una conexión de 360% ayuda a crear un área de influencia o red de relaciones. El hecho de situarnos en el centro del circuito de información nos permite estar preparados y anticipar futuros cambios en el negocio.

 

En la actualidad, el concepto de red es conocido por todo el mundo ya que permite buscar respaldo mutuo, contactos e ideas afines para llevar adelante cualquier proyecto. Así se han desarrollado distintos ámbitos que son buenas oportunidades de tener una red de contactos:

 

  • Asociaciones profesionales.
  • Grupos con intereses específicos.
  • Clubes para inmigrantes o recién llegados.
  • Eventos de negocios.
  • Grupos de liderazgo.
  • Seminarios.
  • Cámaras de Comercio.
  • Colegio de nuestros hijos.

 

El Tarjetero del Millón de Dólares

 

Se calcula que cada persona conoce, en término promedio, a unas 250 personas, quienes a su vez conocen a otras 250. Un simple cálculo indica que cualquier individuo puede acceder a otros 62.500 (250 x 250). A medida que siguen agregándose participantes las posibilidades son infinitas, lo que cuenta es la calidad no la cantidad, para convertirlo en el Tarjetero del millón de dólares.

 

Se estima que, en la actualidad, el 80% de las transacciones comerciales proviene de los referidos. Esto se debe a que la gente prefiere hacer negocios con quien conoce y en quien confía, aunque también se trata de generar verdaderas relaciones personales, que aporten nuevos valores.

Humanity, Un hallazgo

 

La tecnología no podía quedar afuera, así que en 1998 apareció un programa (con la posibilidad de ser bajado de Internet) llamado Humanity. Permitía combinar la red de contactos individuales dentro de un mapa global con las relaciones y contactos de todas las personas participantes. El programa también permitía navegar en el mapa al indicar el camino más directo a cualquier persona de la red para contactarse y hablar con ella.

 

El siguiente es un correo electrónico que un empleado de la compañía envió a una persona con la que pretendía hacer negocios en Brasil. No era ni es aún cliente, aunque ambos mantienen contacto desde hace un año y medio. Y constituye un ejemplo muy claro de cómo las relaciones personales, si bien quizá no otorguen réditos en forma inmediata, permiten abrir oportunidades para el futuro.

 

Estimado Roberto:

 

Te escribo para saludarte y desearte lo mejor para estas fiestas. Quiero decirte que al margen de llegar o no nuestras compañías a un acuerdo comercial, valió la pena conocerte. Recuerdo nuestras peleas, sinceramente no imaginé nunca que tras ello iba a enviarte alguna vez un saludo.

También recuerdo una frase tuya en esa misma reunión: “Somos personas, no cargos, los que estamos aquí negociando”, y sinceramente creo que es una de las mejores frases que he escuchado en mucho tiempo.

Seguramente Dios te esté preparando un Año Nuevo espectacular para ti y tus seres queridos. (Cuidado por ahí te pide a cambio incluir un canal católico en tu empresa de televisión paga.)

 

Un gran abrazo.

Juan Carlos

 

La respuesta desde Brasil no se hizo esperar:

 

Juan:

 

Realmente fue una gran sorpresa haberte conocido.

Apuesto que serás exitoso al frente de la compañía a la que representas. Te auguro un gran suceso profesional y también personal. Dignidad, atención, afecto, saber escuchar, entre otras cosas, son características que has demostrado. Eres una persona de carácter y a la vez también muy espiritual, que sabe pensar por sí mismo.

Aunque todavía no hayamos hecho ningún negocio, sé que será muy bueno hacerlos con personas así que dan pelea pero que tienen espíritu y vocación para llevarse bien con los demás.

Que Dios nos dé un excelente Año Nuevo y quédate tranquilo, seguiremos

nuestro estado comercial y nos veremos el año que viene con mucha más frecuencia. Auguro que vamos a hacer grandes cosas.

 

Un fuerte abrazo.

R.R.B.

El desafío de conocernos comienza por nosotros mismos y nunca termina, es un proceso de retroalimentación constante. En el camino encontraremos dificultades y progresos, momentos de victorias y de derrotas, la conclusión es: hay que intentarlo.

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